Insights

De flesta B2B-bolag har inget tillväxtproblem. De har ett arkitekturproblem.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:18:31 GMT

När en grundare säger att de har ett tillväxtproblem har jag lärt mig att översätta. I nio fall av tio är tillväxten bara symtomet som går att mäta, pipeline som planade ut, kvartalet som missades, den nya säljaren som inte kommer upp i produktion. Det de faktiskt har är ett arkitekturproblem. Intäkterna läcker ut genom fogar som aldrig konstruerades för att hålla tryck, och hur mycket volym man än häller i toppen så tätar det inte en struktur som läcker i skarvarna.

Ert CRM är inte en strategi.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:18:15 GMT

När pipelinen känns oförutsägbar är reflexen att gripa efter verktyget. CRM:et är gammalt, rapporterna är en röra, datan är smutsig, så bolaget drar igång ett byte och väntar på att klarheten ska infinna sig. Den gör sällan det. Ett år och en stor faktura senare har samma frågor inga bättre svar, för problemet var aldrig mjukvaran. Ett CRM är ett facit. Det minns er process. Det kan inte uppfinna en.

Diskvalificering är en tillväxthävstång, inte en förlust.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:18:00 GMT

Få saker är svårare att sälja in till en grundare än tanken att pipelinen borde vara mindre. Varje instinkt i ett bolag i tillväxtfas pekar åt motsatt håll. Fler logotyper, fler affärsmöjligheter, mer täckning, pipeline är det man har fått lära sig att bygga. Så när en diagnos landar med beskedet att en tredjedel av pipelinen är matchad mot fel kund och aktivt bör avvecklas, blir det tyst i rummet.

Från grundarledd till prognosbar.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:17:36 GMT

I nästan varje scaleup kommer det ett ögonblick när prognosen slutar vara trovärdig. Det brukar infalla ungefär när en styrelse gör entré. Ett tag var grundarens magkänsla prognosen, och magkänslan hade rätt tillräckligt ofta för att ingen skulle ifrågasätta den. Sedan blir siffrorna större, affärerna fler, och ”jag tror vi landar de flesta av dem” duger inte längre som svar till en styrelseledamot som ska godkänna en rekryteringsplan byggd på det.

Fractional CRO eller kommersiell arkitektur?

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:17:21 GMT

När siffran planar ut rekommenderas två sorters hjälp, och de blandas ofta ihop. Den ena är en fractional CRO: en erfaren intäktsledare som går in på deltid och driver er säljorganisation. Den andra är kommersiell arkitektur: arbetet med att designa systemet som producerar intäkter och lämna över det till ert team. De låter närliggande. Det är de inte, och att köpa dem i fel ordning är dyrt.

Så stresstestar du din go-to-market.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:17:06 GMT

Banker frågar inte om de känns stabila. De modellerar en chock, en räntespik, en våg av kreditförluster, och ser vad som brister först. Ett go-to-market-stresstest gör samma sak med systemet som producerar era intäkter. Det är ingen genomgång av aktivitet och det är ingen hälsokontroll. Det är en medveten jakt på punkten där det kommersiella systemet fallerar under press, gjord innan marknaden lägger på pressen åt er.

Budskap som håller mot en skeptisk köpare.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:16:50 GMT

De flesta bolag testar sitt budskap på exakt fel publik. Pitchen slipas framför varma intros, befintliga kunder och folk som redan gillar grundaren, och den presterar vackert, för den publiken tänkte nicka ändå. Sedan möter den en verklig köpare, någon med en budget, en shortlist och en sund anledning att tvivla, och den löses upp. Budskapet var inte så mycket fel som otestat.

Överlämningen från MQL till SQL är en fiktion ingen tror på.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:16:24 GMT

Kliv in i nästan vilket B2B-bolag som helst mellan 20 och 200 MSEK i omsättning så möts du av samma tysta dragkamp. Marknad rapporterar att de nådde sitt MQL-mål. Sälj rapporterar att leadsen var skräp. Båda tittar på samma dashboard. Båda talar sanning, sett från sitt eget håll. Och överlämningen mellan dem, när ett MQL blir ett SQL, ögonblicket då ett marknadslead blir en säljmöjlighet, är en teater som alla spelar med i och ingen tror på.

Varför din B2B-försäljning slutade skala.

Oliver Lopez — Mon, 12 Oct 2026 10:16:01 GMT

Det lägger sig en särskild tystnad över ett B2B-bolag någonstans mellan tjugo och tvåhundra miljoner i omsättning. Den tidiga tillväxten var verklig. Den kom från en grundare som kunde kliva in i vilket rum som helst och förklara, med egna ord, varför den här produkten spelade roll för just den köparen. Sedan planar kurvan ut, och reflexen är att lägga till: fler säljare, fler verktyg, mer pipeline. Tilläggen ger aktivitet och väldigt lite lutning.

Hantera kunder på väg att churna, eller som redan gått.

Emelie Svedberg — Mon, 12 Oct 2026 10:15:46 GMT

All churn känns plötslig inifrån. En förnyelse som såg trygg ut blir tyst, ett mejl kommer med ordet "tyvärr" i sig, och ett konto som mådde bra förra kvartalet är borta. Det känns som en händelse. Det är det nästan aldrig. När kunden säger att de lämnar är beslutet gammalt, fattat veckor tidigare i en rad små ögonblick ingen bevakade.